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今回は久々に、私の得意な(?)対面セールスのお話です。

 

一般的なセールス研修で教えられているマナーは当然として、成約率の高いセールストークにはある「傾向」があります。

 

「傾向」というより「原理原則」です。

 


高単価と低単価ではトークがまるっきり違う。

 

一般的なセールス研修などで教えられるセールストークして、

 

1.見込み客との信頼関係の構築

 

2.自己開示

 

3.論理的かつ丁寧な商品説明

 

などが挙げられますが、実はこれらは役に立ちません。

 

厳密に言えば、低単価の商品なら上記の1と3は有効かもしれません。

 

それでも高単価な価値(商品・サービス)となると、ほとんど役に立ちません。

 

 

ちなみに高単価な価値(商品・サービス)とは、

 

・個人向けなら単価が3万円以上

 

・法人向け(社長さん向け)なら、単価30万円以上

 

が目安となります。

 

 

実際に、高単価な価値を売っているセールスパーソンを、よく注目してみてください。

 

ほとんど上記の2と3をやっていません。

 

 

 

 

たとえば新車を売る自動車ディーラーのセールスマンなら、飛び込みのお客さんに2の自己開示などはほとんどしません。

 

やるのは、まだ経験が浅いセールスマンだけです。

 

 

 

 

 

高級ブランド品や貴金属・宝石などもそうです。また高額な不動産取引もそうですよね。

 

特に上記3の論理的かつ丁寧な商品説明は、高額単価の価値を売るセールスパーソンは自分からはしません。

 

お客さんから訊かれたことだけを、丁寧に答えるだけです。

 

 

 

 

 

ナゼかと言うと、単価が十万円台・百万円台・千万円台と、高くなればなるほど、それを求めるお客さん側も事前にリサーチしています。

 

特にネットが普及した情報社会の昨今、商品についてお客さん側で調べられる情報ソースは年々増えています。

 

考えてみて下さい。

 

単価が百万台の貴金属・宝石となると、買う人の層も限られています。

 

こういった購入層は、買いたい貴金属や宝石の好みがハッキリしています。

 

また新車で言えば、車両本体価格が350万円以上になると、実際の購入価格は概ね400万円前後となります。

 

購入価格が400万円以上となると、国産・外車問わず、買う層はやはり限られています。

 

こういった購入層もやはり、予め買いたいクルマを絞っているのです
(相見積もりをとったところで、大体2社くらい)。

 

 

 

 

 

また数千万・数億・数十億単位の不動産取引となると、買う人のニーズはハッキリしています。

 

賃貸アパートを借りる人とは、購買動機が明らかに違います。

 

 

ここまで挙げた高額取引は、今後も対面セールスが主流です。

 

上記の2と3は特に必要ありません。

 

また上記1も、そもそも取引金額が高いので、お客さんから見て信頼できない会社やセールスパーソンとはそもそも対面セールスの席につこうとしないのです

 

 

以上が、高単価な価値(商品・サービス)になればなるほど、一般のセールス研修やセミナーで教えられていることが、通用しない理由です。

 

 

では、高額単価の価値(商品・サービス)を高成約率で売るセールスパーソンは、セールストークで何を話しているでしょうか?

 

これは業種によって違いこそあれ、やはり原理原則は同じです。

 

その原理原則答は、次回の更新記事で書きますね。

 

 

 

 

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