結果を出している経営者をより幸せに!

 

 

今回は、前回の記事の続編です。

 

単価が〇十万円→〇百万円→〇千万→〇億と高くなるにつれて、

 

一般的なセールス研修などで教えられるセールストーク、

 

1.見込み客との信頼関係の構築

 

2.自己開示

 

3.論理的かつ丁寧な商品説明

 

は、役に立ちません。

 

高単価な価値(商品・サービス)を売るセールストークには、業種の違いこそあれ、原理原則があります。

 


買わなかったらどうなるか・・

 

それはその商品・サービスを買わなかった未来を、お客さんにまざまざとイメージしてもらうことです。

 

こう書くとセールストークをある程度マスターした人は、

 

「えっ?買った後の楽しい未来を想像させたほうがいいんじゃないの?」

 

と思うでしょうね。

 

真実は、逆です。

 

お客さんには

 

「その商品・サービスを買わなかった悲惨な未来」

 

をイメージさせるのが一番効果があるのです。

 

たとえば数百万円クラス以上の宝石なんて、そうそう同じ品はありません。

 

買うのを先延ばしにしてその宝石が売れてしまうと、もう二度と手に入れるチャンスは無い。
(あっても、かなり待たされる)

 

「そうなると、どうですか?」

 

とお客さんにイメージさせるのです。

 

 

新車購入にしても、外車や高級車になればなるほど、その時買うのを決断しなければ納車の時期がどんどん遅れます。

 

欲しかったクルマに乗るのに、1年待たされることなんてザラにあります。

 

 

 

 

 

これが数億・数十億・数百億以上の不動産取引となると、欲しい物件と同じ条件を満たす土地はほとんど皆無です。

 

人間は「やっての後悔」より、「やらなかった後悔」のほうがひきずるのです。

 

死ぬまでずっと。

 

どんなにお金持ちで権力者でも死ぬ間際に後悔することは、「やらなかった後悔」です。

 

たとえば

 

・もっと妻や子供を大事にすればよかった・・
・仕事ばかりせずに、したかった〇〇の遊びをやれば良かった
・フラれてもいいから、もっと真剣に恋をすればよかった

 

とかですね。

 

 

これらはすべて「やっちまった後悔」ではなく、「やらなかった後悔」です。

 

そして高額単価の商品やサービスを買う高所得者層ほど、「より良くなりたい」という欲求が強いのです。

 

だから

 

「あなたがもし、今これを買わなかったら、死ぬまで後悔しますよ」
というセールストークが原理原則なのです。

 

モチロン、上記のセリフをそのままストレートに言ってはダメです。

 

手を変え品を変え、ときにはソフトに、ときにはハードに表現を変えながら、お客さんに

 

「今買わなかったら、不幸な未来が待っている」

 

とイメージさせるのです。

 

こう書くと「商品の希少性をPRすれば良い」と勘違いする人がいますが、それはまだ視点が低いです。

 

高額単価になればなるほど希少性があるのは、買う側のお客さんも重々わかっているのです。

 

ポイントは商品やサービスそのものではなく

 

「今、これを買わなかったら、この先どうなるか?」

 

をイメージさせることです。

 

 

今回はとても抽象的な話でしたが、物事の原理原則はすべて具体的ではなくて抽象的です。

 

抽象的な原理原則から具体的な自分の行動に落とし込むためには、自分のアタマで考えることが一番大事なことです。

 

 

 

 

 

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