女性経営者のあなたへ

 

 

マーケティングでよく言われるのが、「口コミ集客が一番の理想形」。

 

口コミと似た集客が、紹介営業・セールスです。

 

似たような構図ですが、両者は似て非なるモノです。

 

口コミはリスクが低いですが、紹介営業・セールスは一見良いように見えて、実はあなたのビジネスにとってリスクが非常に高いのです。


口コミと紹介との違い

 

口コミとは、一言で言えば「評判」です。

 

あなたの宣伝媒体や商品を通じて、それを見たり買ったりした人が、女子会や井戸端会議で、

 

「あれ、凄くイイよ」

 

と勝手に言ってくれるものです。

 

これに対して紹介営業・セールスは、その名の通り「紹介」です。

 

あなたの顧客や友人・知人が、直接あなたの所へ新規客を連れてきたり、アポをとってくれたりすることです。

 

また入社1〜2年目の保険外交員が、その人のそれまでの人脈、地縁・血縁を通じて営業するのも「紹介営業」です。

 

ネットワークビジネスも同じですね。

 

 

口コミは、あくまであなたの商品や宣伝媒体によって起きるものですから、誰かのお世話になるものではありません。

 

あなたが提供する価値(商品)と、あなたが行った広告宣伝活動による結果です。

 

ですから、口コミを耳にしたお客さんがあなたの所へ商品を買いに来たとしても、売る・売らないはあなたに選択権があります。

 

極端なことを言えば、あなたがそのお客さんに売りたくないと思えば、売らないこともできます。

 

ところが、紹介営業・セールスの場合、そういう訳にはいきません。

 

特に紹介してくれた人が、優良顧客や日頃からお世話になっている人、もしくは大事な親友であれば、紹介された新規客がどんな人であっても無下には断れません。

 

このことがどういうリスクを孕んでいるか、あなたはわかりますか?

 

不良顧客を抱えるリスク

 

たとえば、紹介されたお客さんが典型的テイカーだったら、どうなるでしょう?

 

テイカーについては、過去記事参照:関わっていはいけない人

 

「〇〇さんの紹介だから、買ってやってんのよ」

 

とばかりに、値引き交渉や過剰なサービスを要求されたら、どうなりますか?

 

飛び込みの新規客ならキッパリと断ることができますが、そのお客の紹介者があなたの優良顧客だったり、日頃からお世話になっている人だったら、どうでしょう?

 

そう簡単には、断れませんよね。

 

やんわりと断ったところで、厚顔なテイカー気質丸出しの人なら

 

「〇〇さんの紹介で来たのよ。その客に対してちょっとしたサービスするくらい、当然でしょ」

 

と、口に出さないまでも、あからさまにそんな態度をとります。

 

こうして、紹介した人の顔を立てて不当な要求を受け入れたら最後、あなたはその不良顧客のために忙殺され続けることになります。

 

値引きなら、お金の問題「だけ」ですみます。

 

ですが、過剰なサービス要求対応は、あなたの貴重な「時間」を奪います。

 

あなたにとって大事な優良顧客へ応対するための時間を、失ってしまうのです。

 

 

私自身の体験で言えば、こういった紹介による不良顧客を2回ほど断ったことがあります。

 

求められた結果を一通り出した後、それ以降の関係をキッパリと断りました。

 

ですが、そのお客さんを紹介してくれた方には、丁寧に経緯を説明しました。

 

とても面倒で、神経がすり減る非生産的な行為でした。

 

たまたま紹介してくれた方が理解がある方なので幸いでしたが、現実はそうでない可能性が高いです。

 

表面上は納得したような態度であっても、内心は不満を感じていたり、

 

「もう2度と、この人には紹介しない」

 

と思っている紹介者も多いのです。

 

商品販売であればまだリスクは少ないですが、サービスを提供しているビジネスであれば、紹介者から悪い口コミをされる可能性もあるのです。

 

そんなリスクと、不良顧客を抱えたまま時間と労力をムダに浪費するリスクを天秤にかけ、私は後者を切り捨てることを選択しました。

 

 

紹介セールスは焼畑農業

 

もう一つは、保険外交員やネットワークビジネスなどに見られるリスクです。

 

入社して1〜2年目の保険外交員は、それまでの地縁・血縁の人脈に片っ端から営業をかけます。

 

そうして人脈資源が枯渇する3年目位になると、持たずに退社する人が多いです。

 

保険会社もそれを見越して、新入社員の給与体系をプログラミングしています。

 

 

こういった地縁・血縁の人脈に頼るセールスは、そもそもあなたが提供する価値(商品)を認めて買っている訳ではありません。

 

内心は気乗りしないのだけれども、「つきあい」で買っている人がほとんどです。

 

なかには、

 

「今回はつきあうけど、もう2度と営業しに来ないで」

 

と言ったりする人もいます。

 

また口こそ出しませんが、内心そう思っている人も少なくないのです。

 

 

テイカー保険外交員であれば、そんな相手の反応を気にせず、もしくはそもそも気づかず、目先の数字を上げるために次々と人脈を食い散らかします。

 

親兄弟、親戚、友人・知人、先輩・後輩、学生時代の恩師、彼氏・彼女。

 

なかには別れた彼氏・彼女や、その友人・知人までもセールスをかける猛者もいます。

 

そうして2〜3年経つと、ビジネス以外での大事な人間関係まで失ってしまうのです。

 

この構図って、美容品やエステ関連のネットワークビジネスもまったく同じですよね。

 

あと、ネイルサロンとか。

 

やがて持たなくなり、ビジネスシーンから退場する訳です。

 

人脈を食い散らかした挙げ句「やり逃げ」の、まさに「焼畑農業」。

 

 

優秀な保険外交員は、入社して1〜2年目は人脈営業しても、同時にしっかり「種まき」をしています。

 

「つきあい」で保険に加入してくれた人には、しっかりとした顧客対応とアフターフォローをします。

 

それもビジネスを超えた感覚で。

 

なぜなら、ビジネス外での人脈をビジネスに使った訳ですから、これは当然です。

 

優秀な保険外交員は、この感覚を無意識に体得しています。

 

「つきあい」で加入した人は、ビジネス以上の顧客対応をされると、自然と顧客になります。

 

そして、同時に新規顧客開拓のためのマーケティングをします。

 

モチロン、人脈に頼らずに獲得した新規客にも丁寧なアフターフォローをしますから、顧客になります。

 

こうした努力を続けていると、「つきあい」で加入した顧客やそれ以外の新規顧客からも、やがて「口コミ」が生じます。

 

こうしたコツコツとした活動の差が、入社して3年後に如実に現れる訳です。

 

優秀なセールスマン・セールスウーマンにギバーが多いというデータは、真実です。

 

ギバーについても、過去記事参照:関わってはいけない人

 

 

 

コメント投稿はコチラをクリック

 

無料メールマガジン、好評頂いております。ブログ未公開の最新ネタを送信しています。
購読は↓↓で、簡単にできます!

 

メルマガ購読・解除
 

 

 

先着5名様限定

 

 

無料グループコンサルを開催します。

 

 

講師が一方的に話す、セミナー形式ではありません。
参加者の皆さまが、自由に意見交換できます。
参加者お一人ずつに、しっかりとした質疑応答の時間があります。
料金は無料です。

 

詳細な内容は、コチラをクリック!