結果を出している経営者をより幸せに!

 

 

ビジネスは、マーケティングとセールスで決まります。

 

あなたがどれだけ、こだわりの商品を作ったところで、売れないとビジネスは成立しません。

 

逆に言えば商品が無くても、顧客からオーダーを頂いた後に作って提供すれば、ビジネスは成立するのです。

 

バイキング形式の店でなければ、ほとんどの飲食店がオーダーを受けてから、作りますよね?

 

それと同じなのです。

 

過去記事参照:マーケティング初心者のあなたへ

 

さらに、最終的にはセールス、クロージング(成約)率の高いセールススキルがあれば、それだけであなたはどんなビジネスでもやれるのです。

 

過去記事参照:売上げアップのための最短経路

 

今回は、そんなセールススキルの基本をご紹介します。


売る前に、大切なこと。

 

のっけから、売りたい商品の良さをPRして、いきなり買ってくださいと言っても、成約できる可能性はかなり低いですよね。

 

あなたも、よほどタイプの男性か、強い衝動的感情がわかない限り、初対面のイケメン男性からいきなり、

 

「今夜、一緒にすごして欲しい」

 

とアプローチされたところで、大抵は

 

「は?何言ってんの?」

 

と思いますよね。

 

それと同じです。

 

関連参照記事:賢い「男性の選び方」

 

 

商品を売る前に大切なことは、まず、あなたがお客さんから信頼してもらうことです。

 

お客さんとの間に信頼関係があれば、百戦錬磨のナンパ師のようなハードセールスをしなくても、買ってくれるのです。

 

それどころか、こちらから「いかがですか?」と言わなくても、お客さん自らあなたに声をかけて買ってくれる場合もあります。

 

あなたが扱っている商品が、たとえ30万円以上の高額商品であったとしても、お客さんのほうから「頂戴!」って言ってくれる現象が起こるのです。

 

 

逆に、お客さんとの信頼関係を築いていない、もしくは信頼関係が薄い状態で商品を売った場合、その後のクレーム率が高くなります。

 

この法則は、商品だけでなくあらゆるサービスにあてはまるものです。

 

では、どうやったらお客さんと信頼関係を築けるでしょうか?

 

ちょっと、考えてみてください。

 

女性は男性よりもお買い物が好きですから、逆の立場で考えてみるとわかりやすいです。

 

信頼してもらうためには・・

 

それは、お客さんにとって有益な情報を提供することです。

 

あなたの商品を売る前に、お客さんが望んでいること・困っていること・悩んでいることに対して情報提供することです。

 

それを、繰り返しやり続けることです。

 

たとえば、あなたがお花屋さんを経営していたとします。

 

来店したお客さんが、お花そのものに興味があるのか?それともプレゼントをするために何が良いか?で、情報提供の内容は違います。

 

前者のお花そのものに興味があるのなら、あなたが知っているお花の知識をすべて教えてあげてください。

 

お客さんの時間が許す限り、余すところなく教えてください。

 

後者のプレゼントや自宅観賞用でも、理屈は同じです。

 

売ろうとする前に、お客さんのニーズを聞いて、それに対する情報や知識を全部教えるのです。

 

ポイントは、メリットだけでなくデメリットもしっかり伝えることです。

 

メリットだけを言えば、お客さんは「商品を売り込まれている」と察知します。

 

その時点で、お客さんのあなたに対する関心は薄れ、信頼してもらえなくなります。

 

 

しっかりメリットとデメリットを伝えることで、お客さんはあなたに興味を抱き、信頼するようになります。

 

そうして、お客さんがあなたに強い関心を抱いたら、次のステップ。

 

「これを言ったら、わたしのビジネスが損をしてしまう」という情報も、教えてください。

 

すべてを言わなくてOKです。

 

最初は、チラ見せ程度でいいんです。

 

こうすることにより、お客さんはあなたを信頼します。

 

仮にその場で買わなくても、あなたに対する信頼と好感は、しっかり印象に残っています。

 

他のお花屋さんと比較検討したとしても、やっぱり、あなたが印象に残っている訳です。

 

ビジネス抜きで、お客さんが知りたい情報や知識を教えてくれたのですから、これは当然です。

 

そのお客さんが次に来店して買ってくれた後も、同じ態度をとり続けます。

 

こうしたことを繰り返して、そのお客さんはあなたの顧客となるのです。

 

 

1回ブラリとあなたの店に立ち寄ったお客さんすべてに、信頼関係は築けません。

 

ですが、次回そのお客さんが来店した時に買わなくても、こうした努力を続けていると、信頼される可能性は高くなります。

 

ファーストコンタクトの次の機会に、見込み客とあった時のテクニックは、

 

過去記事参照:顧客にするための最初の一言。

 

 

これら無償の情報提供行為も、心理学でいうところの「自己開示」なのです。

 

自己開示についても、過去記事参照:賢い「男性の選び方」

 

 

やはり、優秀なセールスウーマンやセールスマンにギバーが多いのも、頷けます。

 

まずはお客さんに対して、有益な情報を無償で提供している訳ですから、信頼されて当たり前なのです。

 

強欲なテイカーは、ギバーが与える無償の情報提供を得てほくそ笑んでますが、私からすれば何とも哀れな行為。

 

こういうテイカービジネスマンは、短期的な成果は上げれても、中長期的な結果は出せません。

 

多くのマッチャーから「厚かましぎる」と評価され、やがて誰からも相手にされなくなります。

 

ビジネスに限らず、世の中はすべて他人との関わりで成り立ってますから、相手にされない=活動する世界が狭くなる、ということです。

 

下請けビジネスによく見受けられる「職人型社長」は、典型的テイカーが多い傾向にあります。

 

これは、自分でマーケティングやセールスをやったことが無いので(あっても少ない)、他者との関わり方がわからないのです。

 

ギバー・テイカー・マッチャーについては、過去記事参照:関わってはいけない人

 

過去記事参照:下請企業の末路

 

 

女性は男性よりも社会的な生き物、つまり「他人とのつながり」を求める傾向にあります。

 

ですから、あなたがもし、今「職人型社長」だったとしても、ちょっとしたキッカケでマーケティングやセールスができるようになります。

 

いわゆるチャラ男がハードセールスするより、セールス未経験者の朴訥なタイプの女性が無償で情報や知識を提供したほうが、お客さんは信用しやすいです。

 

セールス未経験者のあなたも、自信を持ってくださいね。

 

 

 

コメント投稿はコチラをクリック

 

無料メールマガジン、好評頂いております。ブログ未公開の最新ネタを送信しています。
購読は↓↓で、簡単にできます!

 

メルマガ購読・解除
 

 

 

先着5名様限定

 

 

無料グループコンサルを開催します。

 

 

講師が一方的に話す、セミナー形式ではありません。
参加者の皆さまが、自由に意見交換できます。
参加者お一人ずつに、しっかりとした質疑応答の時間があります。
料金は無料です。

 

詳細な内容は、コチラをクリック!