結果を出している経営者をより幸せに!

つい最近・・というより、昨日ですが、

 

「この人は接客が上手いなぁ、たぶんセールスやらせたら上手だろう・・」

 

と感じる若い女性とお話ししました。

 

接客=セールスですから、接客が上手な人はセールスも上手いですし、逆もまた真なりです。

 

ビジネスの結果とは、あなたの価値(商品)が売れること。

 

セールスと接客とはその出口、つまり結果をもたらす最終局面なのです。

 

 

 

ビジネスの8割は、マーケティングとセールスです。

 

あなたがどんなにこだわりの商品を作ったり、オリジナリティ溢れる技術を身につけたところで、その価値をお客さんが認めてくれなければ(売れなければ)、ビジネスは成立しません。

 

逆に言えば、ビジネスの出口であるセールス能力がある人は、どんなビジネスをしてもやっていけます。

 

今回は、改めて感じたセールス・接客の上手な人の、3大条件を書きます。

 

過去記事:セールスの基本と合わせて読めば、効果があります。

 

老若男女関係なく、また性格が明るい・暗いも問いません。

 

まずは、あなた自身の性格を考慮しながら、できることから取り入れてみると良いです。

 

 


自己開示

 

まず「つくり笑い」でOKですから、笑顔が大事です。

 

このことは男性・女性、関係ありません。

 

笑顔は不思議なもので、無理矢理でも繰り返していると、その人なりにサマになってきます。

 

あなたは無理して笑っているつもりでも、お客さんはやはり気持ちが良いのです。

 

特に内向的な人が、笑顔のトレーニングをやると「効果的」です。

 

おとなしい人が思いっきり笑う顔のほうが、いつも明るい人より、インパクトがあるのです。

 

 

 

セールスの第一歩は、売り込むことではありません。

 

お客さんの話を聞き、お客さんにとって有益な情報を惜しみなく提供し、信頼を得ることです。

 

そうした行為をしながら、よりお客さんに早く信頼してもらいたいのなら、自己開示です。

 

自己開示とは、簡単に言えば「カッコをつけない」ということです。

 

ありのままの自分を見せるということですが、初対面から素の自分を見せるのは、サスガに失礼です。

 

では、どうしたらよいか?と言うと、小さなことでもいいですから、自分の失敗談を話すことです。

 

お客さんが知りたい情報やあなたが扱っている商品の話題の流れで、小さな失敗談を話すこと。

 

初対面で、お客さんから信頼を損なうような失敗談を話すのはアウト。

 

ですが、例えば天気の悪い日で

 

「今朝、傘を忘れて慌ててコンビ二に駆け込み、コケそうになったんですよね。店員さんから笑わてしまいました・・」

 

等の小さな失敗談は、お客さんがあなたに親近感を抱きます。

 

これもやはり、一見大人しく見える人がやると、より効果的です。

 

モチロン明るい人は、よりフランクに話すことによって、お客さんは親近感を抱きます。

 

たとえば、高級外車ディーラーの受付スタッフが、チラリと自己開示をして気さくな面を見せると、それだけでお客さんはその人に好印象を持ちます。

 

 

 

 

こういった職場はでは上品な物腰が必要なだけに、ちょっとした気さくさはギャップが産まれます。

 

大人しい人の自己開示が、ふだん明るい人よりも効果的であるということと、同じです。

 

自己開示については、以下の記事を参照してください。

 

参照記事:賢い「男性の選び方」

 

質問

 

売る前にお客さんのニーズを知ることは、とても大事なことです。

 

ひいてはお客さんが求める分野において、お客さんの「悩み」を知るだけで、あなたのセールススキルは格段に向上します。

 

極端なことを言ってしまえば、お客さんのニーズや悩みを知れば、売る商品が無くてもビジネスは成立するのです。

 

お客さんのニーズを満たすモノ・悩みを解消するモノを、知った後から用意すれば「商談成立」です。

 

そのためには「質問能力」が必要です。

 

接客やセールスが上手な人は、この能力に長けています。

 

 

 

 

お客さんにとって質問されるということは、質問者に対して

 

「この人は、自分に関心を抱いているな」

 

と感じる行為です。

 

人間は誰しも、自分自身に一番関心があります。

 

自分について、他者から関心を持たれることは、基本的にうれしいのです。

 

最初から、プライベートの立ち入った部分を訊くのは失礼ですが、誰でも訊かれて抵抗なく答えられる話題はあります。

 

まずはそこから、始めることです。

 

最初に笑顔と挨拶、そして自己開示をしていれば、既にお客さんはあなたに親近感を抱いてますから、質問されても抵抗感が無いのです。

 

 

 

 

アパレル店でよくあるパターンは、いきなり

 

「何かお探しですか?」

 

と声かけすることです。

 

これは典型的なダメダメパターン。

 

最初に挨拶や笑顔も無ければ、自己開示も無く、いきなりセールスの質問ですよね。

 

これでは、お客さんは

 

「売りこまれる」

 

と思って、その時点で抵抗を感じるのです。

 

 

私であれば、お客さんが選んでいる服の形や色を見て、

 

「それって、イイ感じですよね・・」

 

と言いながら、一旦商品とは別な世間話をします。

 

そして、笑顔と自己開示。

 

そうして、会話が成立して盛り上がったら、質問をします。

 

お客さんが求めている情報がわかったら、それについてメリット・デメリットともに話します。

 

その場でそのお客さんが買ってくれなくても、いいのです。

 

そのお客さんにとって、あなたとあなたのお店は強く印象に残ります。

 

その後そのお客さんは、迷ったら必ず、あなたを選びます。

 

甘え上手

これは高等テクニックです。

 

というより、「テクニック」と捉えているようではできないのです。

 

あなた自身のパーソナリティと、良好なメンタルコンディションが必要です。

 

そして何より、お客さんから信頼されてないと、できません。

 

 

私が7年近く取引のある、自動車ディーラー(国産メーカー)のベテラン営業マン(♂)は、これが得意です。

 

長年取引のある顧客の家に行き、商談の後はお客さんから勧められるままに食事をしてお風呂に入り、泊まったりします。

 

ここまでできる営業マンは、サスガに少ないです。

 

だからこそ、彼は長年、第一線の営業マンとして結果を残しているのです。

 

彼は顧客の勧めに遠慮せず、食事・入浴・一泊しています。

 

十分に自己開示をした上で、顧客と長年の信頼関係があり、そして遠慮をしないのです。

 

やはり彼も、売っているクルマのスペックについて、聞かれれば忌憚なく、メリット・デメリットを教えてくれます。

 

長所だけPRするようなことはしません。

 

 

 

 

こういうタイプの人は、女性ならば「甘え上手」と女子会で言われるでしょう。

 

きっと、イヤミ半分で揶揄されますね。

 

ですが、あなたが顧客と信頼関係を築いているのなら、遠慮は要らないのです。

 

顧客から何かを勧められて、それがイヤでないのなら、素直に応じてください。

 

社交辞令で一度は遠慮してもいいですが、それでも押されたら、即座に甘えてください。

 

それで相手は喜ぶのです。

 

これはビジネスだけでなく、異性関係でもそうです。

 

本当の甘え上手は、相手を甘えさせることも上手いのです。

 

顧客であれ異性であれ、あなたに何かしらの善意を勧めることは、逆の意味であなたに甘えているのです。

 

あなたが相手の善意を快く受け入れることによって、相手の欲求は満たされるのです。

 

そして甘え上手な人は、素直に受け入れた後、必ず感謝の言葉と行動をとります。

 

「ありがとうございます」

 

「ありがとう」

 

キチンと言葉に出して、それをしっかり相手に伝えます。

 

それだけで相手は大満足ですが、甘え上手はさらにその後、お返しをします。

 

自分ができる範囲の、小さなことで良いのです。

 

背伸びは必要ありません。

 

あなたが出来ることで、相手の事を思った「お返し」で良いのです。

 

こうされると、顧客はもう、あなたのファンになります。

 

異性関係であれば、あなたにベタ惚れになるか、もしくは強い信頼感を抱くでしょう。

 

 

 

甘え上手は、実はテイカーではありません。

 

特に女性でセールスや接客の上手な人は、ギバーである可能性が高いです。

 

テイカー・ギバーについては過去記事参照:関わってはいけない人

 

 

イヤでも無いことについ遠慮してしまう人は、心理学で言えば「自己否定感」のある人です。

 

ただし、このメンタルブロックは、あなたが関わる人を変え、ちょっとした心がけで消えます。

 

まずは、イヤで無いなら遠慮せず「ありがとう!」から始めましょう。

 

 

 

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