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マーケティングとは集客すること、正確に言えば「見込み客を集める」ことです。

 

参照記事:マーケティング初心者のあなたへ

 

 

ただし、時代の流れによって、その手法は変化しています。

 

マーケティングの本質は変わりませんが、時代や環境の変化に対応しているのです。

 

その変化に伴い、広告やセールスのあり方も変化しています。

 

 

今回は日本において、その変化についてご案内します。

 

尚、広告については、主に商品説明のカタログの変遷について説明します。

 


戦後から1960年代まで

 

戦後から高度成長期までは、モノが無い時代でした。

 

つまり、需要過多で供給不足の時代です。

 

この時代は、基本的に商品を作れば売れる時代でした。

 

 

故・松下幸之助さんが述べた「水道理論」のように、蛇口を捻ればどこでも水が流れるように、商品を供給して普及させるのが第一の目的でした。

 

 

 

 

買い手より売り手が強い時代ですから、マーケティングやセールス力は、重視されません。

 

それよりも製造力と消費者が購入しやすい価格設定が、重要でした。

 

「大量に生産し、消費者が買いやすい価格にすれば売れる」時代。

 

広告は商品説明をして、その商品があれば「こんなに便利・快適な生活ができる」というフューチャーベイシングです。

 

製造業が黄金期の時代です。

 


1970年代〜バブル期

 

ある程度モノが満たされると、商品やサービスの高品質化が起こります。

 

また、日本においては1970年代後半にオイルショックがありました。

 

当然、経営の合理化が起こります。

 

 

無闇に大量生産するのではなく、また「安かろう・悪かろう」の製造・販売が通用しなくなります。

 

 

とはいえ、まだ売り手が強い時代ですがら、企業は商品の質を高めることによって値上げし、売上げを維持します。

 

 

 

企業は新商品を次々にリリースすることによって、顧客を維持し、新規客も獲得しようとします。

 

マーケティングやセールスも概ね、そのような意図で行われました。

 

商品カタログは、いかにこの商品が高品質・高性能なのかのスペック説明、そしてそのイメージです。

 

 

 

 

 

そしてバブル期になると、商品だけでなくあらゆるサービスについても、消費活動が活発になりました。

 


バブル崩壊〜1990年代

 

既にモノは、満たされました。

 

バブル崩壊以降、長期のデフレ期間により、消費者は少々の品質の向上ではモノを買わなくなりました。

 

またディスカウントストアの登場により、高品質よりお買い得感を求める消費者が増えました。

 

 

需要過多から供給過多へのシフトです。

 

売り手より買い手が強くなった時代に、変わったのです。

 

 

消費者が大抵のモノは持ってますし、またバブル時期より安くモノが買えます。

 

少々の品質向上では、モノは売れません。

 

売り手からすれば、大胆な商品の差別化をしないと、売ることはできなくなったのです。

 

 

こうなると、強いマーケティングとセールス能力が必要になります。

 

マーケティングでは、消費者の感情を揺さぶるDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)が登場します。

 

商品の性能や品質を説明した論理的なカタログは通用しなくなり、いかに買い手の感情を揺さぶるかで、セールスの結果が決まります。

 

 

ポイントは、商品の差別化と消費者の感情へアプローチです。

 

 

DRMは詐欺商法にも多く使われていますが、今現在でも中小企業や起業家には必要なマーケティングではあります。

 


現在

 

今やネットビジネスが盛んになり、消費者の感情をゆさぶるDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)も、一般的です。

 

 

たとえば、縦長のセールスレターなどは、ネットビジネスでは既に古い手法です。

 

 

縦長のセールスレターを分割して段階的にセールスするプロダクトローンチも、DRMがベースでは難しい時代となりました。

 

 

ネットの普及により、表層的なマーケティングやセールス手法はスグに飽和して、淘汰される時代となったのです。

 

 

 

そして現在も、買い手が強い時代です。

 

また商品やサービスの差別化だけでは、売りにくい時代となっています。

 

ナゼなら、今とこれからの日本ではまずます少子化が進み、世界でも稀にみる超高齢社会となるからです。

 

 

こうなるとLTV(ライフ・タイム・ヴァリュー)が必要不可欠となります。

 

LTVとは、顧客が一生のうち、どれだけ繰り返して買ってくれるか?ということです。

 

売り手からすれば、顧客の生涯にわたり、有益な価値を提供し続けるということです。

 

そうなると、マーケティングの目的は「顧客の囲い込み」を目指した集客となります。

 

いわば、マーケティングの本質が求められる時代となったのです。

 

同時にセールスも、感情を揺さぶる一時的なモノではなく、より本質的なモノでなければ通用しなくなります。

 

 

私が顧客の皆様に提供しているのは、この本質的なマーケティングとセールスなのです。

 

 

 

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