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昨日の記事(10月21日)で書いた、時代によってのマーケティングの変遷なのですが、このことは新商品開発、新規産業などが出現した場合のマーケティングにもあてはまります。

 

参照記事:マーケティングの歴史と変化

 

 

 

 

新商品や新たなサービスがヒットした場合、その後のマーケティングやセールスの流れは昨日の記事と似たような展開になるのです。

 

イノベーションが成功した直後(成長期)

 

この時期は、新開発した商品やサービス、産業そのものがヒットした場合、需要過多状態です。

 

i-phoneの新製品に行列が並ぶように、リリース戦略さえすれば、売れます(ただし、アップル社はLTVを重視した顧客囲い込み戦略でマーケティング展開しています)。

 

売り手市場の状態です。

 

 

 

 

日本の戦後から1960年代までの、高度経済成長期と同じですね。

 

現代はマーケティングやセールスの理論や技術が発達していますから、高度成長期の日本のような集客・販売戦略ではありませんが、本質的な条件は変わりません。

 

新しい商品やサービスのフーチャーベーシングをさせたら、基本的に売れます。

 

ちなみにフューチャーベーシングとは、その商品やサービス(価値)を手に入れたら、素晴らしい生活や日常が送れるというイメージを消費者にさせることです。

 

 

現代のインターネットの世界では、各種SNSのように、ユーザーに無料で便利な価値を提供し、市場を開拓してから広告やその他の展開でビジネスをするパターンですね。

 

ある程度成長したら・・(成熟期)

 

イノベーションが成功し、ある程度の成長すると、効率化と高品質化が起こります。

 

競合他社との差別化とまではいかないにしても、ヴァージョンアップに顧客を追いかけさせる展開です

 

マーケティングや広告展開も、その戦略に基づいて行われます。

 

日本経済の歴史にあてばめれば、1970年代からバブル期まで、ということになります。

 

 

SNSの世界では、mixiがFaceBookに席巻されて衰退したように、この段階で大きな移り変わりが起こる場合もあります。

 

市場が飽和する

 

その後、新商品や新サービスが市場に行き渡った状態になります。

 

よほどの独占市場でない限り、市場の中で競合他社もひしめきあってますから、売り手市場から買い手市場にシフトします

 

バブル崩壊以降の、日本経済ですね。

 

供給過多の状態となります。

 

 

こうなると、各社は競合他社との差別化を図るために、大胆な差別化をします。

 

それが成功した企業が生き残る展開です。

 

マーケティングやセールスにしても、そんな戦略に基づいて行われます。

 

この段階では企業間の競争が激しいですから、DRMのような消費者の感情を揺さぶるセールスが流行ります。

 

歴史は繰り返す。

 

今やネットビジネスや通販でありきたりなDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)ですが、何年かの周期で少しずつ形を変えながら繰り返されます。

 

本質的な世界へ

 

成長期〜成熟期〜飽和期を乗り越えた企業は、顧客の囲い込みをする本質的なマーケティング戦略をするようになります。

 

セールスについても、顧客の感情を一時的に揺さぶるというより、価値観や世界観を変える奥深いモノとなります。

 

簡単に言えば、価値を提供する側(売り手)と提供される側(買い手)の世界観や価値観が、共有されるのです。

 

ここ10年位のテレビCMで、大企業がやたらと「企業理念」をPRするのは、この世界観・価値観を顧客に共有していもらいたいからです。

 

 

しかしながら、ここ15年位のインターネットの世界では、最初から成長期〜成熟期〜飽和期を想定した上で、顧客の囲い込みまで一気にやり遂げる企業が増えています。

 

世界的な企業は、どこもそうですね。

 

グーグル、フェイスブック、アップル社などは、最初からLTV(ライフタイムバリュー)を念頭にそれをやり、市場を一気に独占しています。

 

またそれに伴い、他の業種の成長期〜成熟期〜飽和期の展開スピードも速くなっています。

 

これは研究開発と在庫管理に時間と労力が必要な製造業から、サービス業に先進国の趨勢が変化した結果でしょう。

 

インターネットの世界は、物販でない限り基本的に在庫を抱えませんし、技術開発とその普及スピードが速い世界ですから。

 

 

 

 

こういった時代では、中小企業や個人事業主は、あえて逆張りして「ゆっくり・じっくりとした展開」が有効かもしれません。

 

モチロン業種によりけりですが。

 

大企業と同じことをしても勝てませんし、処理スピードも劣ります(決済スピードは別です)。

 

ただし、マーケティングやセールスでは、より本質的なモノが求められのは、企業の大小問わないでしょう。

 

新商品を開発・販売する場合、この記事の流れを把握し、最初から顧客のLTVを獲得する戦略が求められる時代となったのです。

 

 

 

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