結果を出している経営者をより幸せに!

 

ビジネスの利益の公式は、とてもシンプルです。

 

特別な会計知識や、経営学を学ぶ必要はありません。

 

 

 

 

↑のような複雑な数式でもありません。

 

シンプルなだけに、これだけにフォーカスをあてて思考すればOKです。

 

それは・・

 

 

利益=LTV−CPAです。

 

 

LTVとは、過去記事でも書きましたが、ライフ・タイム・バリューのことで、顧客の生涯価値です。

 

あなたの会社に、顧客が生涯もたらしてくれる粗利益のことです。

 

粗利益とは、売上から原価をひいた数値です。

 

マーケティングではよく「顧客の囲い込み」と言いますが、やらずぶったくりのビジネスでなければ、ほぼこのLTVのことを意味します。

 

 

たとえば、あなたが1万円の美容商品を売っていたとします。

 

原価が3000円としたら、粗利益は10.000円−3.000円で、7.000円です。

 

それで顧客が、その商品を4回買ってくれたら、7.000円×4=28.000円がLTVとなります。

 

 

 

次にCPAは、コスト・バー・アクウィジションのことで、顧客獲得単価です。

 

顧客1人獲得するのに、販売促進費や広告宣伝費が15.000円かかったとすれば、

 

利益=LTV−CPAの公式にあてはめると、利益は13.000円ということになります。

 

 

 

 

 

このシンプルな公式にあてはめれば、利益を増やすためには、

 

@ LTVを上げるか?

 

A CPAを下げるか?

 

の、どちらかの方法しかありません。

 

 

 

しかしながら、日本経済が戦後から現在まで変遷してきたように、LTVやCPAの考え方や取り組み、かかる費用も変わってきたのです。

 

次項に読み進む前に、ザっと↓の記事をご覧ください。

 

過去記事参照:マーケティングの歴史と変化

 

現代はCPAがかかる時代

 

戦後から高度成長時代までは、とにかくモノを市場に出せば売れました。

 

簡単に言ってしまえば、初回の取引だけで利益が出たのです。

 

需要過多の時代ですから、CPA(顧客獲得単価)が低かったのです。

 

 

たとえば、先に挙げた事例では、販売促進や広告宣伝費が8.000円位しかかからず、利益は20.000円あったのです。

 

20.000円(利益)=28.000円(LTV)−8.000円(CPA)

 

こういう時代であれば、ひたすら売上を追い求めればよかったのです。

 

 

現在でも、経営コンサルタントで、この「売上至上主義」の方がいます。

 

こういった方はよく、

 

「売上増は七難隠す」

 

というフレーズを使います。

 

確かにあらゆるビジネスの「入口」は売上ですから、それが無ければ成立しません。

 

利益や経営も、その前提となる売上(入金)が無いと、存在しないのです。

 

ですが、こういった「売上至上主義」の時代はハッキリ言って、遅くとも1995年で終わっています。

 

今やと言うより既に、闇雲に売上を追い求めても、利益が上がらない時代となったのです。

 

 

 

 

 

現代の日本は、モノが溢れています。

 

供給過多の時代です。

 

商品の差別化やDRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)も行き尽くしており、売りにくい時代となりました。

 

こういった時代になると、CPAは上がります。

 

つまり販売促進や広告宣伝費が、かかる時代となったのです。

 

 

先に挙げた事例ではCPAが高騰し、20.000円位使わないと、まともなLTVの数値を出せなくなったということです。

 

8.000円(利益)=28.000円(LTV)−20.000(CPA)

 

あくまで事例ですが、戦後の高度経済成長期と比較して、12.000円の利益減です。

 

ひたすら売上だけを追い求めても、「経費多くして利少なし」の時代となりました。

 

 

 

 

 

では、現代のビジネスにおいて、利益を上げるにはどうしたら良いか?

 

利益をあげるためには、

 

@ LTVを上げるか?

 

A CPAを下げるか?

 

のどちらかです。

 

次回はまず、「LTVを上げる」考え方について説明します。

 

 

 

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