結果を出している経営者をより幸せに!

 

 

 

前回の記事で、利益(売上げではありません)を増やすためには、

 

@ LTV(顧客生涯価値)を上げるか?

 

A CPA(顧客獲得単価」)を下げるか?

 

の、どちらかしかないと説明しました。

 

前回記事参照:利益の公式

 

 

今回は、LTVを上げるための大まかな戦略・考え方を説明します。

 

最初から↑の画像のように、難しく考える必要はありませんよ!

 


LTVアップするためには・・

 

もう一度繰り返して説明しますが、LTV(ライフ・ダイム・ヴァリュー)とは、顧客生涯価値のことです。

 

簡単に言えば、あなたの顧客が生涯のうち、あなたから何回買ってくれるか?です。

 

この数値を上げるには、大まかに言って2つしかありません。

 

 

@ 商品単価を上げる(値上げ)。

 

A 購買頻度を増やす。

 

 

@の値上げについては、過去記事でも何度か書きましたが、値下げして倒産した企業より、値上げして業務改善した企業のほうが圧倒的に多いのが現実です。

 

この短時間で即効性のある良薬を、多くの経営者が抵抗感を示します。

 

なので、ジリ貧状態から、脱出できないのです。

 

経営者にとって値上げは、「良薬は口に苦し」かもしれません。

 

 

 

 

 

「商品を改善して、新しい付加価値をつける」⇒「商品数を絞る(=売れる商品のみ集中して売る」

 

以上のプロセスを経て「値上げ」した企業のほとんどは、業務改善して危機を脱出します。

 

ネットで企業データを調べれば、あなたもすぐにわかる「事実」です。

 

価格帯を見直す

 

この他にも、価格帯を見直すという考えもあります。

 

これも実質「値上げ」のためにやると、効果大です。

 

 

どういうことかと言うと、わかりやすい例がお寿司屋さんの「にぎり」メニューです。

 

特上・上・並とか、松・竹・梅とかありますよね。

 

こういった3つの価格帯を設定すると、多くのお客さんは真ん中の商品を選びます

 

この購買心理を活かすのです。

 

 

たとえば、あなたが単価1000円の商品を売っていたとします。

 

ここで、その商品のグレードアップ版の商品と廉価版の商品を展開するのです。

 

そしてそれぞれ、

 

松:1600円

 

竹:1200円

 

梅:800円

 

と価格設定します。

 

 

それまで1000円で売っていた商品は実質、竹の1200円です。

 

しかし、従来のままではいけませんから、ちょっとした付加価値をつけます。

 

場合によっては、付加価値をつけないで1200円で売っても構いません。

 

ナゼなら、廉価版の800円の商品があるので、何よりも安さを求めるお客さんは「梅」を選ぶことができるからです。

 

同時に、必ず「松」を買うお客さんもいます。

 

この場合、松と梅の価格差は2倍ですから、松を買う人が梅を買う人の半分いれば、梅が売れた販売単価減をカバーできます。

 

そして、一番売れ線の「竹」は200円値上げしていますから、収益が上がるのです。

 

 

この場合のポイントは、当然ですが、同じ種類の商品を上・中・下の価格設定をして、売ることです。

 

異なる商品をそれぞれ価格帯を分けて売っても、意味がありません。

 

異なる商品をそれぞれ扱っても、それぞれ違うタスクが増えるだけです。

 

同じ種類の商品なら、グレードが違うだけで、やるタスクはそう変わりません。

 

お寿司屋さんの「にぎりメニュー」と同じ感覚です。

 

 

 

 

 

 

 

また、「竹」をそれ以前の1000円のまま売って、上位メニュー(松)と下位メニュー(梅)を増やすという方法もあります。

 

この場合も、竹の商品はそれ以前より売れ、梅よりも松の売上が多いので、必然的に客単価が上がります。

 

「顧客単価と顧客数は反比例する」という原則に留意しつつ、客単価を上げる方法です。

 

 

次回も、LTV上げるための考え方を書きます。

 

 

 

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