結果を出している経営者をより幸せに!

 

 

 

前回の記事で、LTV(ライフ・タイム・ヴァリュー=顧客生涯価値)を上げるためには、以下の2つの方法があると説明しました。

 

@ 商品の単価を上げる(価格設定の見直し)。

 

A 購買頻度を増やす。

 

参照記事:LTVを上げる考え方〜1

 

 

前回の記事では、主に価格設定について書きました。

 

今回は、上記@とA以外での、ちょっとしたポイントを説明します。

 

考え方としては、@とAを実践にするにあたり、付随するものと捉えたら良いです。

 

その前に、前回の記事のおさらいをしますね。

 


価格は下げない

 

価格は粗利益に直結します。

 

多くの経営者が、苦しくなると価格を下げようとします。

 

これはある意味、

 

「自分が提供する価値(商品・サービス)を適正な価格で売る戦略を考えたくないから、手っ取り早く安売りしよう」

 

という行為です。

 

要は、考えたくないのです。ある種の現実逃避。

 

現実逃避してとった行動は、大抵上手くいきません。

 

なので、値下げした企業の多くは、それ以前より苦しくなるのです。

 

 

価格には「品質表示機能」があります。

 

価格を高くしたほうが、顧客が感じる価値も高くなりやすいのです。

 

 

ただし、あまりにも原価とかけ離れすぎると、客離れが起こります。

 

このケースが顕著に見られるのが、飲食業です。

 

食事は人間の生存欲求であり、肉体でその価値を感じます。

 

美味しい・マズイ、量が多い・少ないは、体の感覚として実感するものです。

 

こういった業種で、原価率を大幅に下げたりすると、客離れが起こりやすくなります。

 

また、原価率はそのままで「値上げだけ」し続けた場合も、同じです。

 

 

 

 

 

価格設定は常に原価とのバランスを保ちながら、価格を上げる必要があります。

 

そして値上げする際は、新しい付加価値をつけるのが、セオリーです。

 

付加価値をつけるためのヒント

 

では、商品に付加価値をつけるためには、どうしたらよいか?

 

いろんな価値がありますが、もっとも効果的な方法は顧客のニーズを掴むことです。

 

ですが、一口に顧客のニーズと言っても、人それぞれです。

 

できれば多くの人に共通したニーズを見つけたいとこですが、果たしてそれはなんでしょうか?

 

 

 

 

 

ベターなのは、人間のコンプレックスに関するものです。

 

例を挙げるなら、女性の場合、肥満(ダイエット)、シミ・しわ、豊胸などの美容関連や恋人探し・・

 

男性なら、薄毛、肥満、恋人探し、風俗・・

 

主婦なら、子供への教育・・

 

中高年なら、加齢による健康への将来不安・・

 

老若男女問わないのであれば、お金儲け・・

 

 

こういったジャンルは、人間の「重要感」と「愛とのつながり」に強く結びついています。

 

重要感とは、「他人から尊敬されたい・馬鹿にされたくない」という欲求です。

 

愛とのつながりとは、「愛されたい・他人とのつながりを失いたくない」という欲求です。

 

この2つの欲求は人間の強い欲求なので、コンプレックスを感じやすいのです。

 

 

商品に付加価値をつける場合、このコンプレックスに着目することです。

 

 

たとえば近年は、トクホのお茶や飲料水が増えていますよね。

 

あれは、健康に対する不安・コンプレックスの欲求を満たしているのです。

 

 

女性向けの飲食業であれば、売れ線の中間価格帯の商品(前回の記事で書いた「竹」です)に、美容に良い食材を使ったヘルシーメニューにマイナーチェンジすることです。

 

こうすることにより、付加価値をつけることができます。

 

 

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