結果を出している経営者をより幸せに!

 

LTV(ライフ・タイム・ヴァリュー)を上げる考え方として、前回の記事までは主に価格設定と対象顧客について書きました。

 

 

今回はLTVを上げるもう一つの考え方として、購買頻度を増やす、つまり購買回数を増やす方法を書きます。

 

 

 

マーケティングやセールス、あらゆるビジネスの戦略を学ぶ際に大切なことは、

 

ノウハウではなく、本質的な思考を掴むことです。

 

 

現代はネット社会なので、オフライン時代のセールスやマーケティング手法は通用しないと言う人もいますが、本質がわかっていませんね。

 

オンライン(ネット)だろうが、オフライン(ネット以外でのアプローチ)だろうが、セールスやマーケティングの本質は同じです。

 

ただ使う手段、ツール(道具)が違うだけです。

 

 

 

 

特に日本人は手段やツールにこだわり、目的を見失いやすいので、注意しましょう。

 

 

あなたの目的は、フェイスブックやインスタグラム、LINE投稿の「いいね!」が増やすことではありません。

 

あなたの価値(商品・サービス)を買いたいな〜と思ってくれる人を集め(マーケティング)、売ること(セールス⇒クロージング)が目的です。

 

もっと言えば、1000人集客して1人も売れないより、5人にセールスして1人と成約したほうが、ビジネスとして大成功な訳です。

 

とても効率が良く、労力やコストもかからない、非常にレベルの高いビジネス行為です。

 

 

買う気がサラサラ無い人の「いいね!」をどれだけ集めたところで、売上げにはなりません。

 

あなたが経営者ではなく、セールスウーマンだったり、キャバクラ嬢だったとしても、同じことです。

 

 

プライベートで常に「他者とのつながり」を求めている人は、好きなだけ「いいね!」を集めてその欲求を満たしましょう。

 

ただし、ビジネスの目的とは別です。

 


まずは接触頻度

 

オフラインの営業では上司から、

 

「定期的に顧客のところへ顔を出せ」

 

と言われますよね。

 

特に用事がなくとも「挨拶して世間話でもして来い」みたいな。

 

要は、顧客や見込み客と定期的にコミュニケーションをしろ!ということです。

 

 

オンラインであれば、無料メールマガジンがこれに該当します。

 

メルマガは普及してかなりの年月が経ちましたが、いわゆる士業(税理士、社労士)やコンサルタント、各種カウンセラーやコーチの職業の人には、今でも有効な手段です。

 

費用対効果がとても良いのですね。

 

 

 

 

ちなみに私もメルマガをする準備はして、このブログでもPRしています。

 

 

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ブログのネタとは違う、より実践的かつ対タイムリーな記事を配信する予定です。

 

ですが、今後の展開次第によっては、やらないかもしれません。

 

というのも、より実践的でタイムリーなネタというのは、やはり直接お会いしてお話ししたいという考えもあるのです。

 

ですから、ご希望の方は今のうちに↑で申し込んでください。

 

スミマセン、無責任な告知をして(苦笑)

 

 

そんな私事はさておき、オンラインでのメルマガは、直接対面で売った時よりもLTVが上がりやすいというデータがあります。

 

時間的にも労力的にも、対面営業より効率良いですし、お客さんの時間的負担も少ないです。

 

 

オフラインの時代の対面営業以外の手法であれば、神田昌典氏が実践して多くの結果を出した「ニュースレター」があります。

 

対面営業やニュースレター、メルマガにしても、その目的は「お客さんとコミュニケーションすること」です。

 

結局はこれも、「手段が違う」だけなのです。

 

 

他にも最近では行きつくした感のある、Youtubeの動画PRですが、これはコミュニケーションというよりセールス手段です。

 

いわゆる「プロダクト・ローンチ」ですね

 

最近は「縦長のセールスレター」は通用しにくい時代になっています。

 

「胡散臭い」というイメージを持つ人も多いです。

 

その長いセールスレターを小間切れに分割し、動画で流すのが昨今のYouTubeセールスです。

 

 

私が消費者としての立場で、メルマガセールスとYouTube動画のプロダクトローンチを比較した場合、前者のほうが良いです。

 

ナゼなら、動画を視聴するよりメルマガを読んだほうが、時間がかからないからです。

 

「何かを学ぶ」目的であれば動画は効果的ですが、セールストークであれば動画は面倒臭く感じますね。

 

このあたりの感覚は、人それぞれと思います。

 

 

 

モノが溢れて売れにくい現代では、顧客獲得コスト(広告・宣伝などの集客コスト)が高騰しています。

 

新規客を獲得したところで、初回の取引で経費をペイするのは困難です。

 

特に低単価の商品・サービスを扱うビジネスでは、ほぼ無理です

 

また、あなたが高単価の商品・サービスを売っていたとしても、初回取引でペイすることを考えて小さく広告を打つことはオススメできません(ちなみに高単価の基準は、個人消費者向け商品なら単価3万円くらいです)。

 

この事実は、私自身も失敗体験を通して身をもって学びました。

 

反応率を探るテスト広告ならそれでも良いでしょうが、LTVを上げることを目的とするなら、ドカンと打ったほうが多くの顧客を獲得できます。

 

 

そうして1度買ってくれた顧客にセールスしたほうが、新規客を獲得するより、コスとも労力もかかりません。

 

過去記事参照:売上アップのための最短経路

 

 

あなたを信頼して1度買ってくれた顧客に、もう1度売るほうが圧倒的にラクですし、そうして2回、3回と売ることにより、顧客獲得コストをペイして収益を上げるのです。

 

 

ただし、ここでジレンマがあります。

 

中小企業や個人事業主は、そんなに頻繁に新商品の開発・リリースができません。

 

そもそも起業当初は別として、新商品を次々と開発するより、売れた商品に集中して売ったほうが、ビジネスは好転します。

 

過去記事参照:商品数を絞る

 

 

そもそも大企業にしても、新商品を開発・リリースするスピードは、顧客の購入スピードを追い越せないのです。

 

では、どうやって顧客の購買頻度(回数)を上げるか?

 

 

それがアフィリエイト(紹介セールス)です。

 

アフィリエイトと言えば胡散臭いイメージを抱く方も多いと思いますが、コレ、別にオフラインでも同じことなんです。

 

あなたが「良い商品」と思う他社製品を売って、その会社からマージンを貰えば良いのですから。

 

これをオンラインでしきりにやっているのが、ネットのアフィリエイターです。

 

 

メルマガで素晴らしい結果を出し続けているコンサルタントの大先輩も、自身のメルマガ読者に対し、

 

「自分が扱っている商品・サービスは買いたくないが、他の会社の良い商品なら買いたい」

 

と思っている人が多いと、冷静に分析されています。

 

 

ただし、アフィリエイトのマージン(報酬)率は低いですから、粗利益は稼げません。

 

アフィリエイトをするなら、必然的に数個の商品を扱うことになるでしょう。

 

それでも、自社で「売れるか、売れないか」わからない新商品を開発するより、コストも労力もかかりません。

 

リスクも低いです。

 

 

 

 

 

流れとしては、ヒットした商品を限界まで売りまくりながら、その間じっくりと新商品の開発する。

 

そして自社商品がネタ切れになる前に、他社商品の紹介セールス(アフィリエイト)をすれば、顧客の購買頻度(回数)はアップできます。

 

 

ビジネスではマーケティング(集客)より、セールスのほうがレベルが高い行為です。

 

ナゼなら、お客さんの反応やニーズをダイレクトに把握できるからです。

 

つまり、売れている他社商品のセールスすることは、あなたの新商品開発ためのアイディアやテストにもなる訳です。

 

 

 

 

 

最後に、LTVはサスガに顧客の生涯にわたって計測することは、困難です。

 

50年から80年くらい、データを蓄積しないといけませんからね。

 

ですから、まずはOYV(ワン・イヤ・バリュー:顧客1人が1年間でもたらしてくれる粗利益)で計測しましょう。

 

そのデータを5年間蓄積することができれば、あなたのビジネスの「資産」となります。

 

 

 

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