結果を出している経営者をより幸せに!

 

 

マーケティングでは、よく「ターゲットを絞れ!」とか「ターゲットは誰か?」と言われますよね。

 

見込み客や顧客を集客するにあたって、その人の年齢・性別・職業、独身者か家族持ちなどを明確にすることです。

 

ターゲットを明確にすることで、広告や販売促進、セールスアプローチも変わります。

 

ビジネスモデルとは2W1Hですから、ターゲットの設定は大事です。

 

2W1Hとは、誰に(who)何を(what)どのように(how)売るか?ということです。

 

 

商品を開発して売ることは、2通りの発想で行われます。

 

私の解釈では、ターゲットの設定も、この2つの分類によって異なります。

 


マーケット・インとプロダクト・アウト

 

2通りの発想とは即ち、

 

・ マーケット・イン(お客さんが望む商品を作って、売る)

 

・ プロダクト・アウト(自分が作りたいモノを作って、売る)

 

の2つです。

 

 

ビジネスで短期間で結果が出やすいのは、マーケット・インです。

 

顧客のニーズとか、見込み客の潜在ニーズを把握するとか、すべてマーケット・インの発想です。

 

現代はネットビジネスも含めて、ほとんどのマーケティングはこの「マーケット・イン」の発想にもとづいています。

 

お客さんのニーズをキッチリ把握すれば、マーケティングもしやすいし、売りやすいのは言うまでもありませんよね。

 

いわゆる「ターゲット設定」は、マーケット・インの商品販売では不要と、私は解釈しています。

 

ナゼなら、商品開発する前に既にお客さんのニーズを調べていますから、自動的にターゲットが設定できてるからです。

 

 

 

 

 

これに対し、プロダクト・アウトはいわゆる、

 

「私が作った、こだわりの商品を売りたい」

 

ですから、ターゲットの設定は重要です。

 

自分のこだわりの商品・サービスを客観的に見て、「誰に・どのように」売ればいいただろうか?と考えなければ、まず売れません。

 

 

最近は住宅リフォーム会社からラーメン店まで、やたらと

 

「感謝!感謝!」

 

というコピーを見かけますが、このアプローチも多くの消費者にとって既に「食傷気味」です。

 

特に飲食業では、いわゆるプロダクト・アウトでビジネスをしているラーメン店によく見受けられますよね。

 

流れとしては、

 

@ 私の思いが詰まった「こだわり」のラーメンを作りました。

 

A でも、売れない

 

B ならばその思いや強みを活かしたマーケティングをしようと、コンサルタントから言われてやる。(仕掛けとしては地元テレビ局やメディアにアプローチ、番組取材として取り上げられたりする)

 

C ジワリと集客できるようになる(それでも、マーケットインのビジネスより明らかにスピードは遅い)。※、メディア露出は一時的な集客があっても、なかなか顧客化できない。なので、また別なメディアを使う。

 

D 一度来店したお客さんを顧客にするように、仕掛けをする(当たりハズレが多し)。

 

 

最近ではBCDのプロセスを、オープン前からコンサルのアドバイスを受けてやるお店が多いですね。

 

で、大体こういう仕掛けをする店舗のスタッフのTシャツには大抵、

 

「感謝!感謝!」

 

とプリントされてあり、それに続くメッセージが「あいだみつを」の詩集ような文字で書かれています。

 

で、店内にもTシャツと同じようなメッセージボートを、素朴な感じでドーンと掲げる。

 

こういうのってもう、見飽きてませんか?

 

 

 

 

 

福岡市の中央区大名は、お洒落な若者が集まるエリアとして、いろんな仕掛けをして飲食店をオープンする人が多いです。

 

ですが、このエリア、地元では「3年持てば老舗」と呼ばれてるんですね。

 

わざわざ東京から飲食コンサルの指導の下、開業するオーナーや企業もよく見かけますが、大抵は1年もしくは半年で閉店します。

 

このエリアの若者をターゲットにするのは、東京の渋谷や代官山と違って、難しいです。

 

まず、東京と違って客単価が明らかに低い。

 

そもそも、お洒落にお金をかける20代からアラサーまでの人の、財布の紐は固いです。

 

平たく言えば「ケチ」。

 

最新ファッションにお金をかけてますから、その他の費用、飲食費などは実にシビアです。

 

特にこのエリアに憧れを抱いて県外から移り住んでいる若者は、ただでさえ独り暮らしの生活費がかかり、かつ服にお金を使います。

 

このエリアの若年層として、富裕層の息女や若くしてビジネスで結果を出している経営者もいますが、その数は限られています。

 

これはもう、東京と比較して人口と経済規模の違いによる、比率の問題ですね。

 

私はこのエリアを、「東京の飲食コンサルが撃沈する地」と呼んでいます。

 

 

余談が過ぎましたが、このようにエリアと人のターゲットを絞ったところで、よほどマーケット・インを徹底したビジネスを展開しないと難しいです。

 

特に店舗でプロダクト・アウト(私のこだわり)の商品やサービスを展開している場合、かなり厳しい。

 

「わたしのこだわりの商品を売りたい」のであれば、

 

「この商品は果たして、誰(どんな人が)買ってくれるだろう?」

 

と客観的に分析した上で、価格、店舗立地、集客方法を逆算していかないと、ビジネスとして成立しません。

 

そうしたところで、マーケットインのビジネスより進展スピードは遅いです。

 

各種コンサルにお金を払い、かつ時間もかかることでしょう。

 

 

 

まとめとして、マーケット・インであれば事前にターゲットが具体的に絞れています。

 

プロダクト・アウトのビジネスをしたいのであれば、常日頃からターゲット思考が求められます。

 

 

北野映画はナゼ売れるのか?

 

私は、最近の映画公開のラインナップを見て、洋画・邦画問わず

 

「若年層向けの作品が多いな〜」

 

と痛感します。

 

洋画ならともかく邦画は、

 

「何でこんなにも、学生や20代前半向けの作品が多いのかな?」

 

と疑問に思うのです。

 

 

日本は少子化「超」高齢化社会です。

 

今の20代の若者は、まともにテレビや映画を観ません。

 

動画のまとめサイトで観たいテレビの面白い部分だけを観るし、映画も公開日から半年も待てば、有料サイトでいつでも観れます。

 

こういう社会であれば、テレビや映画は主に中高年世代にターゲットを絞るのが「マーケット・イン思考」です。

 

おそらく映画会社としては、「若年層の掘り起こし」とLTV化のためにやっていると、私は推測します。

 

しかしそれだと、興行収益は低く見込まれるので、低予算で「ショボイ」作品になりがちです。

 

もう完全に、人気の若手役者さん頼りの状態。

 

それをするにしても、市場のパイは余りに小さい。対象人口も少なく、ニーズも少ない(テレビ離れ・映画離れの若年層)。

 

実際、若年層向けの映画は、漫画や小説の原作作品ばかりです(その読者を観客数として見込む)。

 

内容も、私の感覚で言えば「私小説」的な作品が多いですね。

 

 

確かに、仕事をしている中高年よりも若年層のほうが、映画館に行く時間(ヒマ)はあります。

 

ただし、日本で興行収益上げたいのなら、若年層向けの作品より中高年向けの作品のほうが良いです。

 

北野武監督の作品は、この点を見事についてます。

 

 

 

 

アウトレイジのような、今ではソチラ関係の規制が厳しい暴力モノに限らず、ヒューマンモノや恋愛モノまで、北野作品は中高年をターゲットにしています。

 

ジャンル問わず、そのテーマのほとんど中高年向けです。

 

出演している役者さんの年齢層を見れば、一目瞭然でしょう。

 

「キッズ・リターン」のような若者をテーマにしている作品もありますが、そのストーリーでもキー・パーソンとなる人物は中高年のオヤジだったりします。

 

若年層向けの映画のように、キャストすべてが若い役者さんではないのですね。

 

なので、一部の実験的な作品を除いて、安定した興行収益を得ることができるのです。

 

 

もともと北野映画も、最初から興行成績が優秀ではありませんでした。

 

ただ、洋画・邦画問わず映画業界によくあるのが、「○○賞を受賞した」という評価が付加価値となって観客動員が増えるプロモートです。

 

北野映画は、多くの役者さんから「ギャラは安くてもいいから、出演したい」とブランド化してるのも、この効果です。

 

 

この「〇〇賞を受賞した」作品のほとんどは、洋画・邦画問わず「若年層に特化した」作品ではありません。

 

アカデミー賞にしてもカンヌ映画祭にしても、受賞作のテーマのターゲットは、幅広い年齢層、もしくは中高年向けですね。

 

極端な例で言えば、ドラえもんの映画が夏休みや冬休み期間中にどんなに興行収益を上げでも、何らかの賞を受賞することはほとんどありません。

 

期間限定の、寿命の短い作品です。

 

しかし同じアニメでも、宮崎駿作品のような、中高年まで共感できる作品は「受賞対象」となります

 

 

 

先に例を挙げた福岡市中央区大名でも、表面だけ見ていれば「おシャレな若年層」エリアです。

 

しかし、それではどんなマーケティングをしても「労多くして利少なし」。閉店廃業するリスクのほうが高い。

 

一方で「3年もてば老舗」のこのエリアでも、10年以上3店舗運営しているショットバーがあります。

 

この店のマスターは、バーテンさんの世界では全国的に有名な方ですが、お店のスタイル上ターゲットの年齢層は高いです。

 

20代後半のアラサー男女から、お酒好きの50代・60代までです。

 

若年層もいますが、いわゆる最先端のおシャレ番長的な人はいません。

 

カップルでも、キャバクラ嬢やギャルっぽい女性は、ほとんど見かけません。

 

このエリアの隣には裁判所があり、付近には弁護士事務所などが密集しています。

 

そういう地域では、日本全国どこでも、いわゆるおミズっぽい女性やギャル層は少ないです。

 

 

この環境から、導かれるターゲットは誰か?

 

そしてこのエリアで店舗を開いたとして、あなたが提供するこだわりの商品は売れるのか?

 

以上が、ターゲット思考するサンプルの1つです。

 

 

よくこだわりの商品は、立地条件は関係無く売れるという「幻想」を抱く人もいますが、

 

仮にそのことが事実だとして、お客さんに認知してもらうまでにどれだけ時間と費用がかかるのか?ということです。

 

 

現代のマーケティングは、実はそのほとんどがマーケット・イン思考がベースとなっています。

 

そもそも店舗型ビジネスは、デリバリービジネスより、プロセス的にプロダクト・アウトなのです。

 

「わたしの商品が欲しいなら、わたしの店までわざわざ出向いてこい」

 

が店舗型ですから。

 

これに対し、

 

「あなたが欲しいモノを、あなたの望む時間に届けますよ」

 

のデリバリーサービスは、実にマーケット・イン的なプロセスです。

 

書店がAmazon.jpに大打撃を受けたのは、このプロセスです。

 

書店はわざわざ出向いて店内を探した挙げ句、欲しい本が無かったりします。

 

同じ在庫待ちなら、デリバリーのほうがストレスがかかりません。

 

 

あなたがもし、プロダクト・アウトの商品やサービスをビジネスにしたいのなら、巷のマーケティングばかりやっても失敗します。

 

何度も書きますが、マーケティングのベースにあるのは、マーケット・インの思考です。

 

対面型の店舗ビジネスも同じで、今やもうマーケティングでは、なかなか結果が出にくい時代です。

 

どの店舗にしても、似たようなことをやってますから。

 

 

店舗のポイント制会員カードなんて、まともに持っていたら、財布がいくつあっても足りません。

 

私は面倒なので、頻繁に利用するカード以外は、ほとんど捨てています。

 

管理が大変、そして会員カード数が多いと、その中からその店舗のカードを探すのが面倒。

 

またクーポン券も、次にいつその店を利用するかわからないので、ほとんど捨てます。

 

 

もうそろそろ、マーケティングより上位概念のことを学び、実践することに考え直したほうが良いです。

 

特にあなたがプロダクトアウトのビ商品を売っていたり、店舗型ビジネスをしているのであれば・・。

 

次回は、その「上位概念」について、書きます。

 

 

 

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